Sulle pakutakse AI-agenti. Kuidas aru saada, kas see on päris?

Kui sul on väike ettevõte, on keegi sulle viimasel aastal AI-agenti pakkunud. Pakkumisi on palju ja need tulevad üha tihedamini, aga nende taga on enamasti üks kolmest asjast.

AI-vastuvõtja võtab su telefonikõne vastu ja räägib helistajaga. Jututrobikas istub kodulehe nurgas ja vastab kirjalikult sellele, kes parajasti lehel on. Ja kolmas, kõige lihtsam, saadab igale vastamata kõnele automaatselt SMS-i tagasi, et helistaja järgmise numbri juurde ei läheks. Kõik kolm lubavad sama asja: et ükski klient ei jää enam vastuseta.

Osa neist on päris väärt. AI, mis vastab kõnele kell kaheksa õhtul, kui sina oled töö juurest ära, võib tuua kliendi, kes muidu oleks helistanud järgmisele nimele nimekirjas. See ei ole tühi lubadus.

Aga siin on veider koht. Täpselt sama tehnika eest küsib üks müüja käputäie eurosid kuus ja teine mitu tuhat. Vahe ei ole mudelis. Vahe ei ole ka sinu alas. Vahe on selles, kui aus on pakkumine ise.

Hea uudis on see, et sa ei pea AI-st mitte midagi teadma, et head pakkumist halvast eristada. Piisab viiest küsimusest ja oskusest kuulata kolme lauset. Kui müüja vastab küsimustele mõtlemata, teab ta oma asja. Kui ta läheb udutama, on sinu vastus juba käes.

1. Mida see minu numbrites muudab?

Halb pakkumine algab tehnikast. "Meil on kõige uuem mudel", "see kasutab tehisintellekti", "täisautomaatne". See on nagu autot müüa mootori töömahuga, rääkimata sellest, kuhu sa sõita tahad.

Küsi teisiti: mis muutub minu jaoks? Vastus peab olema sinu numbrites, mitte nende omades. Vähem vastamata kõnesid. Kiirem vastus päringule. Üks inimene vabaks sellest, et ta terve päev telefoni otsas istub.

Kuula, kummast kahest sinu müüja räägib. Hea vastus kõlab umbes nii: praegu jääb sul õhtuti ja nädalavahetusel osa kõnesid vastamata, robot võtab need vastu, broneerib aja või võtab kontakti, ja sina näed hommikul valmis nimekirja. See on tulemus, mida saab mõõta. Halb vastus kõlab nii: meie süsteem on kõige moodsam turul. Esimene räägib sinust. Teine räägib iseendast.

Kui müüja oskab rääkida ainult sellest, mida tema robot teeb, ja mitte sellest, mida see sinu äris muudab, siis ei ole ta sinu äri peale mõelnud. Ta müüb mootorit.

2. Palju üks vastamata klient mulle maksab?

See on kõige tähtsam küsimus ja just seepärast kardavad seda halvad müüjad kõige rohkem.

Aus müüja istub sinuga maha ja teeb lihtsa arvutuse. Palju kõnesid või päringuid jääb sul nädalas vastamata? Palju neist oleks saanud kliendiks? Palju üks klient sulle keskmiselt toob? Korruta need kolm arvu läbi ja sul on number: nii palju lekib täna raha, mida sa ei näe, sest vastamata kõne ei jäta jälge.

Alles selle numbriga saab pakkumise hinnale mõtte anda. Kui robot maksab kuus vähem, kui sa täna ühe vastamata nädalaga kaotad, on ta odav. Kui ta maksab rohkem, on ta kallis, ükskõik kui uhke on mudel tema sees.

On veel teine leke, mida sa ei näe. See ei ole ainult kõne, millele keegi ei vastanud. See on ka klient, kes sai vastuse liiga hilja - kaks tundi hiljem, järgmisel hommikul - ja jõudis vahepeal juba järgmise pakkujani. Kiirus ise on müügiargument. Kui robot vastab kohe, siis mitte ainult ei jää kõne vastamata, vaid sinu vastus jõuab kohale enne konkurendi oma.

Ettevaatust ühe asjaga. Number, mille müüja ise välja pakub, on tema number. Küsi, kust ta selle võttis. Kui ta ei tugine sinu andmetele, vaid üldisele lubadusele stiilis "ettevõtted kaotavad keskmiselt nii palju", siis on see reklaamlause, mitte sinu arvutus. Sinu number tuleb sinu telefonist, mitte tema slaidilt.

3. Kes õpetab selle minu äri peale ja mis juhtub teisel kuul?

Enamik neist projektidest ei sure tehnika taha. Nad surevad sellepärast, et keegi ei õpetanud robotit sinu äri tundma ja pärast käivitamist ei vaadanud keegi enam otsa.

Vahe päris tulemuse ja tüütu segaduse vahel on selles, kes su robotile ütleb, mis kell sa lahti oled, mida sa ei tee, kellele kõne edasi anda ja mida vastata küsimusele, mida keegi ette ei näinud. See ei ole üks nupuvajutus. See on töö, ja see töö kordub iga kord, kui su hinnad muutuvad, kui tuleb uus teenus või kui lahtiolekuajad nihkuvad.

Küsi otse: kes seda teeb, ja mis juhtub teisel kuul? Kui vastus on "paneme püsti ja edasi töötab ise", siis ei tööta. Kaks kuud hiljem vastab robot valesti, klient saab pahaseks ja sina lülitad ta välja. Aus pakkumine ütleb, kes hoiab seda töös ka siis, kui esimene põnevus on möödas - see on jooksev hooldus, mitte ühekordne seadistus.

Küsi ka teine asi, mida keegi ise ei ütle: mis juhtub siis, kui robot vastust ei tea? Hea süsteem annab sellise kõne või kirja inimesele edasi ja ütleb kliendile ausalt, et keegi võtab peagi ühendust. Halb süsteem mõtleb vastuse ise välja. Robot, mis annab kliendile enesekindlalt valet infot - vale hinna, vale aja, lubaduse, mida sa täita ei saa - on hullem kui vastamata kõne. Vastamata kõne ei luba vähemalt midagi, mida sa hiljem tagasi võtma pead.

4. Näita, kuidas see minu moodi ettevõttes töötab

Ilus lubadus ei maksa midagi. "Säästab aega", "toob rohkem kliente", "töötab ööpäev läbi" - neid sõnu ütlevad kõik ja need ei tõesta mitte midagi.

Palu näha, kuidas see päriselt töötab sinu moodi ettevõttes. Ja tee vahet lavastatud demol ja päris soovitusel. Demo on müüja käes ja töötab alati, sest ta seadis selle just sinu silme all valmis. Päris soovitus on teine ettevõtja, kellele sa saad ise helistada ja küsida: kas ta töötab, kas ta eksib, kas sa lülitaksid ta homme välja. Palu just seda.

Kui müüjal on kolm kuud tööd taga päris kliendi juures, annab ta selle kontakti rõõmuga - rahulolev klient on tema parim müügimees. Kui ta pakub ainult videot ja ilusaid sõnu, mõtle, miks tal ühtki nime anda ei ole. Sina ei osta lubadust. Sa ostad asja, mis töötab, ja seda tahad sa näha enne, mitte pärast.

5. Kas sa oled seda minu alal juba teinud?

Viimane küsimus on lühike. Kas sa oled sama asja minu alal juba teinud?

Müüja, kes lubab teha kõike kõigile - juuksurile, autoremonti, hambaarstile ja restoranile korraga - ei ole ühtki neist korralikult teinud. AI-vastuvõtja, mis sobib igale alale, on häälestatud mitte ühelegi. Juuksuri kliendi küsimused ei ole autoremondi omad, ja robot, mis mõlemat teeskleb, ajab mõlemad segamini.

Tee vahet kahel lausel, mis kõlavad ühtemoodi. "Me oskame selle sinu alale seadistada" tähendab, et sina oled esimene. "Me oleme selle sinu alal juba tööle saanud" tähendab, et vead on kellegi teise peal juba läbi tehtud. Esimene ei ole iseenesest halb, aga siis pead sa seda teadma ja selle eest vähem maksma. Katsejänes ei maksa täishinda.

Kolm lauset, mis peaksid panema kõrvu kikitama

Mõni lause kõlab hästi ja tähendab halba. Kolm neist tulevad ette kõige sagedamini, ja kõik kolm katavad kinni sama asja - tööd, mida keegi tegema peab.

"Täisautomaatne, sa ei pea midagi tegema." Iga robot vajab kedagi, kes talle su äri selgeks teeb ja teda pärast korras hoiab. "Sa ei pea midagi tegema" tähendab tihti "me ei tee ka midagi" - ja siis jääb robot rumalaks täpselt sinu ettevõtte kohta.

"Paneme kohe tööle." Kohe tööle panek ilma su äri tundma õppimata annab roboti, kes su ettevõttest midagi ei tea. Natuke ettevalmistust alguses on hea märk, mitte halb. Müüja, kes tahab enne paar küsimust küsida, teeb oma tööd.

"Kõik on paketis olemas." See on vastus, mis lõpetab küsimused. Küsi sama asja teist korda ja täpsemalt: mis nimelt on paketis, mis maksab juurde, ja mis juhtub kuuendal kuul? Aus müüja seletab hea meelega. Ebaaus loodab, et sa jäid esimese vastusega rahule.

Aus vastus: me oleme ise üks neist müüjatest

Me ehitame kodulehti ja aitame ettevõtetel netis nähtavaks saada. Osa sellest tööst puudutab sedasama AI-d, millest see lugu räägib. Nii et need viis küsimust on suunatud ka meie poole, ja see ongi mõte.

Hea müüja ei karda neid küsimusi. Ta ootab neid, sest need eristavad ta odavast, kes müüb sõnu. Sama loogika, mida sa juba tunned muudest kohtadest: enne kui kellelegi ligipääsu või raha annad, tahad teada, kelle nimel asjad on ja mis juhtub siis, kui koostöö lõpeb. Küsi AI-agendi puhul sama, mida küsiksid oma kodulehe ja domeeni kohta: kelle kontos su kliendivestlused ja number istuvad, ja mis neist saab, kui sa müüjast lahku lööd.

Kui sulle pakutakse AI-agenti ja sa ei tea, kas see on päris, siis küsi need viis asja üle - meilt või kelle tahes käest. Aus vastus tuleb kohe. Udu on samuti vastus.

Kui tahad, küsi meilt üle. Me ütleme ka siis, kui su ala või su maht juures robot end veel ära ei tasu ja piisab ühest korralikust kodulehest, kust klient vastuse niikuinii kohe kätte saab.